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苏州房地产活动策划如何做好营销策略?

发布时间:2018-06-20 来源:活动策划方案      分享:

房地产活动策划的初衷就是为了吸引目标客户群到访,而不是为了活动而活动。如果一味的以自己的思维为中心而忽略市场,忽略客户的差异性,那么这对消费者来说并没有吸引力。精心的策划与高效的执行力是苏州房地产活动策划的关键,而想要达成这样的效果需要从多个方面入手,进行有效的策划以及后期的活动推进。

没有粘着力的活动是苍白的:

粘着力分为两点,一是活动不仅要吸客还要留客。活动能把客户群吸引过来已经成功了一半儿,但活动的目的是要促进销售,活动有了噱头还要有能抓住客户心的活动内容。

没有传播力的活动是无用的:

传播是评判一场活动影响力的重要因素。活动的传播有两种,一是线下传播,二是线上传播。线下传播自不多说,主要是运用传统媒体进行活动宣传。现在已经进入到移动互联网时代,线上传播速度与传播力都不是传统媒体所能比拟的。

没有延续力的活动是残缺的:

一场活动策划的关键点还在于活动的延续力。在策划方案撰写的过程中就必须将活动的前、中、后期作为一个整体列入到考虑范围内,例如,活动结束后并不是曲终人散,如何通过各种方式延续活动火热的气氛和加强新客户的跟进工作,才是活动策划过程中应当着重考虑的。大部分客户并不会因为参与一场活动而匆匆下定,客户从活动的过程中感受到优质的服务和贴心的关怀,感受到一个项目的品质和开发理念,增加对该楼盘的好口碑,有助于客户购买意向的倾斜。

什么时间举办活动效果好?

关于在哪一天做活动要分两种情况:

一种情况是开盘前的销售前期,这个时候的活动主要根据工程节点和营销节点确定,基本比较容易;

一种情况则是开盘后的销售中后期,要确定活动时间,关键的技术要点就是分析客户的成交周期和客户曲线。

所谓成交周期就是从客户进线或到访起算到成交的时间周期,按通常情况来说是半个月。取一段时间如上两个月的成家客户样本进行统计,取多数客户的成交周期为参照。

知道客户的成交周期后,我们还需要分析上段时间的客户曲线,客户曲线包括成交曲线、进线曲线、上门量曲线。根据销售的原理――积累一批,消化一批,即一段时间的任务是大量积累新客户,新客户到一定量以后,必须举办活动进行较大规模集中歼灭。这样,客户成交量就往往会呈现一条曲线,有波峰、波谷。波峰就是客户成交量大的时候,这往往表明前期积累的客户已经被“歼灭”得差不多了,这个时候如果紧接着做活动,成交效果肯定不好。

因为客户也需要一个休养生息、慢慢积累的阶段,这个阶段往往要间隔一到两个成交周期。我们观察客户成交曲线,如果距离上次成交的波峰有一两个成交周期的时期间隔,然后再观察这段的上门量曲线和进线曲线,如果客户进线和上门量有一定的积累,这样就表明举办“歼灭性活动”的时机基本成熟了。

活动在哪里举办?

一般做过活动的人都知道,活动的地点可以放在销售现场,主要需考虑宣传和展示的需要。如有开放式广场、水系、园林等呈现与配合则是比较不错的活动场所。还有一种情况,楼盘前期不具备展示、接待的条件,或者需要一个大的楼堂馆所容纳大规模的客户,则往往选择一些高档的酒店宴会厅、剧院等。

活动请什么人来参加?

对于传播来说,首要的任务就是影响“意见领袖”,现实销售中,焦点客户、业内人士、小孩、媒体都可能会成为“意见领袖”。

对于人物的考究,技术要点主要有六个:

一是通知了意向客户,还必须通知老客户和他们的亲朋好友,另外比如房地产公司会员俱乐部的会员等等都可以邀请一部分。这部分人可能并不能成交,但其作用是烘托成交气氛和进行口碑传播。需要成交的客户看到有这么多客户在销售现场,也会感到紧迫感和优越感,会促进其成交。

另外,很多观众本来只是抱着看看的热闹来参加活动,但受到活动现场气氛的感染,也加入了行列成了现实客户,这种例子比比皆是,也就是所谓的“羊群效应”。

二是业内人士,专业人士往往是其亲朋圈中的意见领袖,他们的意见是有权威性和说服力的。亲朋好友要买房了,很多往往会去咨询自己的业内朋友,所以,“得业内者得天下”。

三是焦点客户,所谓“焦点客户”是指影响力大、交游面广、购买力强的典型目标客户,他们在自己的圈子中具有相当影响力,打动他们就打动了一个圈子,可轻松实现圈子里的“链式传播”。

四是小孩子,小孩子是客户中不可忽视的群体,小孩子往往是积极的向家长表达自己意见,其在很大程度上能影响家长的决策。所以,在做活动的时候,千万不要忘记孩子,有必要为他们准备些小礼物,如小金鱼、漫画书、风筝或者小玩具等等,小礼物要在一入场的时候就给小朋友。

五是媒体,活动过后的媒体炒作与放大也比较重要,媒体的介入可以成功的扩大项目的影响与口碑传播,塑造项目的销售速度与销售气势。所以,在组织活动之前,媒体的邀请以及新闻通稿的准备都是必不可少的。

六是领导,领导在活动中往往具有仪式和象征意义,在组织活动之前必须提前就预约好领导的日程安排。

在举办活动的时候,为了加长客户逗留时间,通常的做法就是组织一些可参与性、趣味性的小活动穿插其中,这些小活动客户乐意参加,还可以获得一些小礼品、小奖品。从而可以活跃现场的气氛,也可以客户的积极参与性。

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